Ранее мы уже обсуждали насколько важно многократное повторение продавцом важной информации. Пришло время рассказать о маркетинговом приёме – семи касаний клиента. В начале хочется сказать, что упорство - это ключевая . Часто чтобы пробиться через многочисленные трудности нужно делать десятки попыток, и стратегия семь касаний ещё раз это доказывает.

Теория семи касаний клиента

Теория семи касаний клиента гласит – клиенту нужно напомнить о продукте не менее семи раз, для того чтобы сделка состоялась. Суть правила заключается в том, что продавцу необходимо различными способами напоминать клиенту о вашем предложении. И результат сделки напрямую зависит от того сколько раз вы сможете «коснуться клиента». При этом касание это не обязательно звонок менеджера по продажам. За касание может сойти реклама по радио, или статья в газете, или отзыв знакомого. Задача маркетинга и рекламы формировать как можно больше точек касания с клиентом.

Каждый продавец должен знать, что есть три основных фактора которые должны совпасть для того чтобы клиент купил товар:

• Потребность в товаре
• Финансовые и физические возможности
• Наличие предложения

Часто бывает, что у клиента есть и деньги, и желание, и ваше предложение, но совершенно нет времени. И при этом он может озвучить ложное возражение и отказаться. Хотя если обратиться к нему снова и в подходящий момент, то он согласиться.

Правило семи касаний для продавца

Что означает правило семи касаний для обычного продавца? Прежде всего то, что не стоит забывать о тех клиентах, которые несколько раз отказались от покупки. Старайтесь напоминать им о вашем предложении используя . Дайте возможность разобраться клиенту с вашим предложением, свыкнуться с ним. Сделайте так чтобы клиент ещё до свыкся с вашей компанией.

Стоит отметить что подавляющее большинство продавцов, при отказе клиента в покупки прекращает попытки завершить сделку. Таких продавцов как правило примерно половина. И только самые успешные пробуют снова и снова, не обращая внимание на неудачи.

А вы используете семь касаний

Для того чтобы понять используют ли ваши продавцы семь касаний посмотрите, как они ведут учёт своих клиентов. Если у них нет системы учёта, в которой отображена история взаимодействия с клиентом. То можете радоваться, вы можете достаточно быстро поднять объёмы ваших продаж. Всё что нужно это учёт каждого клиента и каждого контакта с клиентом.

Многие скажут, что у вас куплена дорогущая , каждый клиент контролируется и ведётся. Тогда советуем обратить внимание на периодичность контактов и нацеленность продавцов на продажу. Часто с одним и тем же клиентом общается один и тот же продавец, ему в силу разных причин психологически трудно снова звонить клиенту. Не бойтесь передавать клиентов от одного продавца к другому. Используйте сильные стороны ваших сотрудников. Один лучше , а другой умеет , третий возможно является специалистом по продукту и может ответить на сложные технические вопросы.

Мастер-класс Дмитрия Асламова для предпринимателей "Ключевая формула продаж и 15 практических способов увеличить продажи и прибыль" 00:00 Информирование клиентов на самом деле не только о новинках. Есть такая система 7-ми касаний клиентов. Опытным путём получили такую зависимость. Чтобы продать что-то клиенту гораздо лучше работает если вы касаетесь (что такое касания -- это звонок, рассылка, письмо, т.е. какое-то взаимодействие с клиентом) клиента 7-8 раз. Выяснилось, что если человеку 1 раз сделать предложение 2, 3-ий, многие на этом останавливаются. Сделали 3-4 раза рассылку и всё. Но выяснилось, что если все-таки продолжать и сделать 7-8 касаний, то очень большой процент именно на этом этапе все-таки покупают. Это не вызывает, как правило, отторжения. Как собирать контакты мы уже говорили. Как собирать с потенциальных клиентов контакты, чтобы на сайте допустим. 01:35 Наша задача на сайте взять контакты, чтобы потом клиенту касаться клиентов постоянно. Как это сделать чтобы не было отторжения. Во-первых, многие как делают. Внизу баннер форма «Подпишитесь на наши новости». Почти никто не подписывается. Никому не надо еще лишнего спама в ящик. Что мы делаем, мы нужно за контакт что-то давать человеку, какую-то ценность, чтобы был стимул оставить свой e-mail. Можно сделать опять же либо подарок, либо в интернет-магазинах можно сделать сразу купон на какую-то сумму, на 500 рублей. Оставьте контакты и получите купон на 500 рублей. Надо конечно писать, что купон при покупке на 5000- 6000 рублей. И прогорит он через неделю. Человек оставляет контакт, он уже более охотно будут соглашаться на это. Вы даете ему деньги 500 рублей. Скидку. Еще очень хорошо работает какой-нибудь бесплатный инфопродукт. Что это такое? Вы можете взять и написать небольшой отчет или статью, для клиентов, с их проблемами. Вы берете вы знаете проблемы ваших клиентов, что у них болит, как правило, берете 10 проблем «10 способов отдохнуть в Тайланде дёшево», «10 способов не заразиться там гадостью» и т.д. придумали или просто «Как провести отпуск с семьёй в Тайланде» и пишите 10 советов, как это сделать. И вывешиваете это на сайте, получите бесплатно мини-книгу о том, как сделать то-то... он оставляет e-mail, вы на e-mail ему скидываете вашу книжечку. Ваша задача здесь именно получить контакт. Достаточно имя и e-mail ну и телефон можно, чтобы смс-ки отправлять. Дальше начинаете отправлять клиенту свою информацию. 04:16 Тоже вопрос что отправлять? Нужно мы делаем т.н. маркетинг-кит -- набор инструментов маркетинговых. Постоянно касаясь клиентов, вы значительно увеличите количество тех, кто все-таки превратится из потенциального в реального клиента.

Помните, как в детстве мы слышали от возмущенных родителей: «Ну, сколько раз можно тебе повторять!».

Точно так же дело обстоит и с покупателями. Сообщить им о чем-то всего один раз - значит просто потратить время впустую. Именно поэтому, Вам придется освоить технологию 7 касаний клиента. Довольно простую, но весьма эффективную.

Основной принцип этой технологии:

Пик продаж приходится на 7-8 касание клиента Вашим предложением.

Это доказано опытом самых успешных бизнесменов. Если напомнить покупателю о себе всего 2-3 раза, то отдача будет в разы ниже. Конечно же, у Вас что-нибудь купят, но основную часть потенциальных клиентов Вы при этом упустите.

Как правильно напоминать о себе?

Совершаем постоянные автоматические касания клиента: через почтовую рассылку или звонки по базе данных. Интересуемся, как обстоят дела, предлагаем выгодные скидки, бонусы. Короче говоря, делаем все для того, чтобы постоянный клиент заглянул к Вам еще раз.

Важно помнить, что работа с действующими клиентами обходится примерно в 7 раз дешевле, чем привлечение новых. Это уже «свои, проверенные» люди, которые совершали у Вас покупки и были довольны их качеством. Их гораздо легче раскрутить на повторный заказ, чем новичков.

Статистические исследования показывают, что в продажах:

После первого контакта с клиентом заключается не более 2% сделок,

После второго контакта процент увеличивается до 4%,

После третьего подрастает до 6%,

После четвертого это 10%,

Львиная же доля и это около 80% сделок заключается только после 7 взаимодействий с новым клиентом.

Посмотреть другие конференции

Алексей Шалаев Директор по развитию и совладелец компании SQUADRA.

Дорогие друзья! Многие пансионаты Подмосковья делают такую вещь, дают % агентсткую комиссию прямым клиентам. Вот мне интересно, почему унас в стране не регулируют все эти вопросы. А как же туристические агентства, они же и работают и существую на комисси.

Рассмотрим два варианта, когда возникает необходимость поменять связанного пользователя на странице: Уже есть связанный пользователь.

Национальная Ассоциация Организаторов Мероприятий (НАОМ) выступает в роли информационного партнера конференции. Успешное функционирование компании невозможно без создания положительного имиджа как у своих сотрудников, так и у потребителей, поставщиков.